Как избавиться от дебиторской задолженности?

Компания достаточно давно и успешно ведёт оптовую торговлю. У неё большое количество контрагентов, с которыми ведётся активная работа по отгрузке товара. При этом все покупатели производят оплату своевременно. Некоторые из них регулярно задерживают оплаты на срок до недели. Часто причиной таких отсрочек по платежам становятся хорошие межличностные отношения между покупателями и менеджерами. 

Так фирмы покупатели начинают допускать неаккуратность в сроках выполнения платёжных обязательств. Подобные незапланированные отсрочки становятся нормой для покупателей и могут превратиться в определённую проблему для компании продавца. Не каждая организация по своему финансовому состоянию может безвозмездно кредитовать другие компании. Так организация, занимающаяся оптовыми поставками, может оказаться в достаточно сложной ситуации, когда не получает вовремя оплату для собственного распоряжения. Так без проявления определённой жёсткости со стороны руководителя вряд ли получится дисциплинировать контрагентов. Как выйти из возникшей ситуации и решить проблему с дебиторской задолженностью?

Директора крупных компаний в общении с журналом Консультант высказали своё мнение по данному вопросу.

Мотивация для менеджера.

Так финансовый директор ООО Виконтотметила, что необходимо учитывать множество факторов при построении эффективного управления в вопросах дебиторской задолженности. Главным является мотивация непосредственно продавца. Необходимо показать менеджеру его выгоду. Кроме того, не стоит забывать о стимулировании самих клиентов, построении схем взаимоотношений и совершенствовании условий договора. 

Так мотивировать менеджеров необходимо через оплату их труда. В системе вознаграждения сотрудников должно быть отражено выполнение клиентом своих обязательств по погашению задолженности. Помимо построения доверительных отношений с клиентом, необходимо помнить о том, что он должен выполнять свои обязанности. Менеджер должен понимать не только выгоду для компании, но и свою собственную выгоду. 

Есть и другие варианты, позволяющие стимулировать клиентов в вопросах оплаты. Предоставление клиентом гибкой системы скидок, например, при оплате товара раньше позволяет значительно дисциплинировать клиентов. 

Урегулировать вопрос просрочки по дебиторской задолженности можно так же путём совершенствования условий договора. Для этого необходимо прописать договорных обязательствах пени за просрочку платежа. 

Кроме того, за сотрудниками компании необходимо закрепить контроль за исполнением обязательств по дебиторской задолженности. 

Мудрость в отношениях с клиентами.

Директор по продажам ООО Серебряно-Прудский высказал своё мнение о том, что конкуренция заставляет поставщиков прислушиваться к интересам клиентов. При этом многие покупатели, получая хорошее к себе отношение, часто начинают требовать ещё лучшего. Так часто возникают просрочки по платежам, которые становятся нормой. При возникновении дебиторской задолженности необходимо чёткая система управления, сочетающая в себе принцип кнута и пряника. Необходимо выделить в проблеме два направления – работа с менеджерами и работа с клиентами. 

Менеджер должен понимать, что своевременная оплата от клиента напрямую отражается на заработной плате сотрудника. Деньги должны вовремя возвращаться в организацию. Так менеджеру необходимо знать, что любые просрочки по оплате могут снизить его процент за работу. 

Что касается мотивации клиентов своевременно выполнять обязательства перед продавцом, то тут всё сложнее. Важную роль играет качество, спрос и уникальность товара, который продавец предоставляет покупателю. 

Обычно эффективным способом взаимодействия является предоставление грамотной системы скидок. Клиенту необходимо понимать, что размер его скидки напрямую зависит от своевременной оплаты. В некоторых случаях стоит перейти на предоплату или оплату по факту. Так бизнес станет взаимовыгодным сотрудничеством для клиента и продавца. Исключить дебиторскую задолженность может только долгая работа с клиентом. Иногда стоит идти на встречу покупателю, давая в виде исключения возможность отсрочки платежа. 

Используйте проблему себе во благо.

Директор по маркетингу Redstore так же высказался о проблеме дебиторской задолженности. На его взгляд есть несколько путей решения.

Метод кредитования клиентов

Компания может восполнить недостаток средств с помощью банковского кредита. В случае возникновения просроченного платежа продавец взымает с контрагента процент равный или выше ставки в банке. Продавец может погасить банковские проценты за счёт суммы переплаты покупателя. Финансовый путь становится эффективным решением проблем дебиторской задолженности. Компания не занимается бесплатным кредитованием. При этом выстраивает крепкие взаимоотношения с клиентами. 

Штрафы для менеджеров.

Часто хорошие отношения между клиентом и менеджером по продажам приводят к возникновения дебиторских задолженностей. В этом случае стимулировать выполнение сроков по оплате можно только путём применения радикальных методов. Штрафы для менеджера, допустившего просрочку платежа, наиболее эффективный метод решения проблемы. Такой вариант работает только до тех пор, пока клиент не начинает сотрудничать с другой фирмой или менеджер не решает поменять место работы. 

Как использовать проблему для выгоды фирмы.

Решение использовать возникшую дебиторскую задолженность улучшения дел компании позволит перейти организации на эффективную систему управления долгом. При этом у компании появится конкурентное преимущество. 

Реализация задуманного будет происходить пошагово.

Руководству организации необходимо рассмотреть причины возникших проблем, провести переговоры с контрагентами на уровне директоров и попытаться найти общее решение.

Проведение сравнительного анализа по задолженностям, отображение факторов и рисков возникновения дебиторской задолженности. Составление табличного отчёта и анализ результатов. 

Постоянные совещания, направленные на рассмотрения проблем клиентов и сравнительного анализа их задолженностей. Так руководитель сможет быть всегда в курсе реальной ситуации в компании и быстро реагировать на изменения рынка. В свою очередь менеджеры по продажам смогут создавать качественно новый корпоративный климат. При этом увеличиться прозрачность принятия решений и нацеленность менеджеров на результат.